A16Z《The Palantirization of everything》导读
2025 年，硅谷创投圈最性感的叙事不再是“Platform”，而是“Palantirization（Palantir化）”。
这背后的逻辑很诱人：企业 AI 落地困难重重，与其卖工具让客户自己折腾，不如直接派工程师进驻，交付最终结果。然而，a16z Marc Andrusko 的新文章指出，虽然大家都想模仿 Palantir 的交付模式，但很少有人拥有 Palantir 的底层逻辑与架构。
▲Marc是 a16z的投资合伙人
这就导致了一个危险的错觉：但对于大多数企业 IT 环境，照搬这种重人力的模式真的是解药吗？它会导致企业 IT 架构变得支离破碎，还是能成为通往现代化数据平台的桥梁？
本文解构了 Palantir 的核心（Foundry/Apollo/AIP/），更深刻分析了那些“企图”学习 Palantir 的企业与公司，到底在哪里走偏了。
以下为《The Palantirization of everything》[1]正文的中翻，可点击文章末尾“阅读原文”查看原版。
正文：万物的“Palantir 化”
现在的初创公司融资演讲稿里出现了一个新的愿景：“我们基本上就是某某领域的 Palantir。”（Palantir for X）
创始人们谈论着将“前沿部署工程师”（Forward-Deployed Engineers, FDEs）嵌入客户内部，构建深度定制的工作流，并像特种部队而不是传统的软件公司那样运作。今年，随着各家公司纷纷效仿 Palantir 在 2010 年代初开创的这种模式，“前沿部署工程师”的招聘启事增加了数百个百分点。
我明白这为何具有吸引力。企业在考虑购买哪些现成的技术产品时，感到严重不知所措；现在万物都标榜自己是 AI，要想从噪音中分辨出信号从未如此困难。Palantir 的推销方式——向混乱的环境中空降一个小团队，将内部开发且相互孤立的系统连接起来，并在数月内交付一个定制的可行平台——是非常令人信服的。对于一家试图赢得首批七位数（7 figures）大单的初创公司来说，“我们将派工程师进驻你们的组织并搞定一切”是一个强有力的承诺。
但我怀疑“Palantir 化”是否能作为一个通用的剧本进行规模化。Palantir 是“独一无二的”，大多数模仿其美学的公司都在让自己陷入成为昂贵的服务型企业的境地，只能获得软件公司的估值倍数，却没有复利式的竞争优势。这让我想起了 2010 年代每家初创公司都宣称自己是“平台”的情景，而事实上，由于构建难度极大，真正的平台公司寥寥无几！
这篇文章试图区分Palantir 模式中哪些实际上是可移植的，哪些是其特有的——并为那些希望将企业级软件与高接触（high-touch）交付相结合的创始人提供一份更务实的蓝图。
“Palantir 化”到底意味着什么
“Palantir 化”开始意味着几件相关的事情：
- 1.前沿部署、嵌入式工程
前沿部署工程师进驻客户组织内部（通常长达数月），以了解领域背景，将系统缝合在一起，并交付定制工作流。由于定价是固定费用的，所以传统意义上没有“SKU”（库存单位）。工程师负责构建和维护这些能力。 - 2.高度固执己见（Opinionated）、集成的平台
在底层，Palantir 的产品并不是一套松散组件的工具包。它们是用于数据集成、治理和运营分析的“固执己见”的平台——更接近于组织数据的操作系统。其既定目标是将碎片化的数据转化为实时的、高置信度的决策。 - 3.高端市场、高接触的市场推广（GTM）
“Palantir 化”也描述了一种市场推广风格：针对任务关键型环境的长周期、高接触销售循环。监管的复杂性和行业“赌注”的量级是特性，而不是缺陷。 - 4.结果，而非Licensing
收入由多年期、以结果为导向的合同驱动，其中软件、服务和持续优化融合在一起。
最近一份关于 Palantir 的分析将其定义为“独一无二的类别”，因为它同时在以下方面表现出色：（a）构建集成的产品平台，（b）将精英工程师嵌入客户运营中，以及（c）在任务关键型环境中证明自己。大多数公司能做到其中一点，也许两点——但无法同时做到这三点。
然而在 2025 年，每个人都想借用这种模式的品牌光环。
为什么现在大家都想模仿 Palantir
三大力量在驱动：
- •企业 AI 存在生产难题。很大一部分 AI 项目在到达生产环境之前就停滞不前，这通常是由于数据混乱、集成令人头痛以及缺乏内部所有权。虽然购买行为依然狂热，但实际实施和随后的投资回报率（ROI）通常需要大量的“手把手”指导。
- •前沿部署工程师看起来像是缺失的桥梁。招聘数据显示 FDE 职位正在爆炸式增长，因为 AI 初创公司正在嵌入工程师，努力让部署真正奏效。
- •快速增长已成为常态。如果是为了与财富 500 强企业或政府机构达成 100 万美元以上的交易，需要把工程师送上飞机，许多早期阶段的公司会很乐意用毛利率换取增长势头。这里的赌注是，你将赢得客户领导层的地位和信任以交付结果，并据此定价。
于是叙事变成了：“我们要像 Palantir 那样做。我们将派出一个精英小团队，构建一些神奇的东西，并随着时间的推移将其转化为一个平台。”
这个故事在非常特定的情况下可能是真的。但创始人往往掩盖了一些硬性约束。
这种类比在哪里失效
1. 试图从第一天起就兜售结果
Palantir 的旗舰产品 Foundry 是数百个微服务的组合，这些微服务致力于实现某种结果。这些服务构成了针对各领域企业普遍遇到问题的产品化 + 固执己见的解决方案。初创公司进来推销一堆崇高的基于结果的目标，而 Palantir 构建了构成其核心能力基石的有意识的微服务。这些是将 Palantir 与普通咨询公司区分开来的东西。
引用最近的行业报告：“Palantir 的合同起初很小……如果价值得到证明，就会分层加入更多的用例、工作流和数据领域。随着时间的推移，收入组合会向软件订阅倾斜，而不是服务。与咨询公司不同，服务是推动产品采用的手段，而不是主要的收入来源。与大多数软件供应商不同，Palantir 愿意预先资助自己的工程时间来赢得有意义的客户。”
AI 应用公司通常能够直接跳到七位数的合同，但这很大程度上是因为它们处于完全的定制模式——它们正在解决早期客户提出的任何问题，并希望以后能发现可用于构建核心能力的主题。
2. 并非每个问题都是“Palantir 级”的问题
Palantir 的早期部署是在那些替代方案是“什么都不管用”的领域：反欺诈、高风险医疗运营、复杂物流等。解决这些问题的价值是以数十亿美元或重大社会影响来衡量的，而不是增量效率。
如果你是向一家中端市场 SaaS 公司销售产品，以将销售工作流优化 8%，你就无法承担同等水平的定制部署。ROI 空间根本不足以支撑数月的驻场工程。
3. 大多数客户不想永远做你的研发实验室
Palantir 的客户隐性地签署了与其共同进化产品的协议；他们容忍很多问题，因为赌注很高且替代方案有限。大多数企业不想感觉像是一个长期的咨询项目。他们想要可预测的实施、与现有软件工具的互操作性以及快速的价值实现（time-to-value）。
4. 人才密度（talent density）和文化无法普及
Palantir 花了十多年时间招聘和培训异常强大的通才工程师。大多数初创公司不能指望招聘到数百个这样的人。在实践中，“我们将建立一个 Palantir 风格的 FDE 团队”通常会退化为：售前解决方案工程师被重新贴上“FDE”的标签，或者初级通才被要求同时做产品、实施和客户管理。
5. 服务陷阱是真实的
Palantir 之所以成功，是因为定制工作之下有一个真正的平台。如果你只复制嵌入式工程师的部分，你最终会得到成千上万个无法维护或升级的定制部署。即使在 AI 工具允许公司在这种模式下实现软件级毛利率的世界里，那些过度转向前沿部署而没有强大产品主干的公司，可能无法产生规模收益递增和持久的护城河。
到那时，你不是“某某领域的 Palantir”。你是“某某领域的埃森哲”，只是有个更好看的前端。
（笔者注：埃森哲表示很受伤）
Palantir 究竟哪里做得不同
如果你剥去神话色彩，有几个要素值得仔细研究：
- •平台优先，而非项目优先：团队基于一小套可重用的原语（数据模型、访问控制、工作流引擎）进行构建，而不是为每个客户编写完全定制的系统。
- •对工作方式固执己见：该公司不仅仅是自动化现有流程；它经常推动客户采用新的工作方式，软件体现了这些观点。
- •长远的时间跨度和资本：这种模式需要在平台和市场推广成熟的同时，忍受长期的负面情绪和不明朗的近期货币化。
- •非常特定的市场组合：高支付意愿、高转换成本、高风险，以及数量相对较少但这极大的客户。
换句话说，Palantir 不仅仅是“软件公司 + 咨询”。它是“软件公司 + 咨询 + 极具耐心的资本”。
值得借鉴的地方
尽管我怀疑每家早期阶段的公司能否成功部署 Palantir 模式，但剧本中有一些部分值得考虑。
1. 把前沿部署当作脚手架，而不是房子
在早期设计合作伙伴身边嵌入工程师，不惜一切代价让前几个客户投入生产是正确的。但这需要明确的约束：有时间限制的部署（例如，“90 天冲刺至生产”）；明确的比例；以及每个季度将定制代码回收为可重用配置或模板的目标。
否则，“我们稍后会产品化”就会变成“我们从来没有腾出手来做这件事”。
2. 基于强大的原语构建，而非定制工作流
真正的教训是关于产品架构：统一的数据模型、通用的工作流引擎、尽可能配置优于代码。前沿部署团队应该把时间花在选择和验证组装哪些原语上——而不是为每个客户构建全新的原语。
3. 让 FDE 成为产品的一部分，而不仅是交付
前沿部署工程师深度参与产品的发现和迭代，而不仅仅是实施。强大的产品组织和平台团队以 FDE 在前线学到的东西为养分。如果你的 FDE 坐在一个独立的“专业服务”部门里，你就会失去那个反馈循环，并逐渐漂移向纯粹的服务业务。
4. 对你的利润结构要诚实
如果你的推销假设是高软件毛利率，但你的模式实际上需要长期的驻场项目，那么要透明。对于某些类别，结构上较低毛利、较高客单价的模式是完全合理的。问题在于假装你是 SaaS，而实际上你是带有平台的服务。
我如何对“Palantir 化”的初创公司进行压力测试
当我遇到一位创始人说“我们就像某某领域的 Palantir”时，我会问：
- •向我展示一个固执己见的平台边界。共享产品在哪里结束，客户特定代码从哪里开始？
- •带我过一遍部署时间表。从签署合同到首次生产使用需要多少个工程师月？什么必须是定制的？
- •一个成熟客户第 3 年的利润率是什么样的？前沿部署的工作量是否随时间推移显著下降？
- •如果你明年签下 50 个客户，什么会崩溃？招聘？入职？产品？
- •你如何决定不进行定制？对定制工作说“不”的意愿，往往是将产品公司与拥有漂亮演示的服务公司区分开来的关键。
（笔者注：这对任何一家企图模仿Palantir的企业都可以自问一下）
结论
Palantir 的成功创造了一种强大的光环。相信每个 AI 或数据初创公司都应该像这样是很诱人的。但对于大多数类别来说，全面的“Palantir 化”是一个危险的幻想：问题不够关键、客户太分散、人才模式无法扩展，最终经济效益悄然崩溃成服务模式。
对于创始人来说，更有用的问题不是“我们如何成为 Palantir？”，而是：
我们需要多少最低限度的 Palantir 风格的前沿部署来弥合我们类别的 AI 采用差距——以及我们能多快将其转化为真正的平台业务？
